Warum Unternehmer die falschen Probleme lösen

Der Unternehmer ist selten das Problem. Aber sehr oft ist er der Engpass.

Das Gespräch

Vor einiger Zeit saß ich mit einem Unternehmer zusammen.

Nach kurzer Zeit sagte er: „Meine Vertriebler können einfach nicht verkaufen. Wozu brauche ich die überhaupt?“

Dann wurde es still.

Nicht, weil plötzlich alles geklärt war. Sondern weil zum ersten Mal sichtbar wurde, dass das Problem vielleicht nicht dort lag, wo er es vermutet hatte.

Wissen Sie, was mir immer wieder auffällt?

Unternehmer lösen selten absichtlich das falsche Problem.

Sie sind nur so nah an ihrem Unternehmen, dass Symptome irgendwann wie Ursachen aussehen.

Der Vertrieb verkauft zu wenig. Also wird der Vertrieb kritisiert.

Ein Mitarbeiter kündigt. Also war es der falsche Mitarbeiter.

Der Gewinn sinkt. Also muss mehr Umsatz her.

Aber oft ist das sichtbare Problem nur das Ende einer viel längeren Kette.

Dann wurde es plötzlich still.

Ich glaube nicht, dass der Unternehmer das Problem war.

Aber er war der Engpass.

Wenn jede Entscheidung bei ihm endete, konnten seine Vertriebler zwar arbeiten, aber nicht wirklich Verantwortung übernehmen.

Vielleicht können Ihre Vertriebler nicht verkaufen. Vielleicht dürfen sie es aber auch nicht.

Genau an diesem Punkt verändert sich ein Gespräch.

Plötzlich geht es nicht mehr darum, wer schuld ist.

Es geht darum, wo Verantwortung tatsächlich entstehen kann.

Genau hier beginnt Veränderung.

Ich glaube nicht an hundert Maßnahmen.

Ich glaube an wenige Entscheidungen, die viele andere Probleme gleichzeitig kleiner machen.

Manchmal ist es kein neues CRM.

Kein neuer Vertriebsleiter.

Kein weiteres Meeting.

Manchmal ist es nur die ehrliche Erkenntnis, dass Menschen nur dann Ergebnisse liefern können, wenn sie innerhalb klarer Leitplanken auch entscheiden dürfen.